Preiselastizität in der Praxis – Teil 1
Warum Preiselastizität für Preisstrategien entscheidend ist
Stellen Sie sich vor:
Sie erhöhen den Preis für ein Produkt um wenige Euro – und plötzlich bricht der Absatz ein. Ein anderes Mal ziehen Sie die Preise deutlich an – und niemand scheint es zu bemerken.
Warum reagieren Kund:innen so unterschiedlich? Die Antwort liegt in der Preiselastizität der Nachfrage. Sie beschreibt, wie sensibel Käufer:innen auf Preisänderungen reagieren – und ist damit eine der wichtigsten Grundlagen für jede erfolgreiche Preisstrategie.
Was bedeutet Preiselastizität?
Die Preiselastizität zeigt, wie stark sich die Nachfrage verändert, wenn sich der Preis ändert.
Beispiel 1: elastische Nachfrage
Ein Händler erhöht den Preis für ein Produkt um 10 %. Die Verkaufsmenge sinkt um 20 %.
Ergebnis: Elastizität = -2 → Die Nachfrage reagiert stark, Kund:innen weichen auf Alternativen aus.
Beispiel 2: unelastische Nachfrage
Der Preis steigt ebenfalls um 10 %, aber die Verkaufsmenge sinkt nur um 2 %.
Ergebnis: Elastizität = -0,2 → Die Nachfrage ist stabil, Kund:innen bleiben treu.
Merksatz:
- Elastisch = empfindlich: Schon kleine Preiserhöhungen führen zu Absatzverlusten.
- Unelastisch = robust: Kund:innen kaufen auch bei höheren Preisen weiter.
Praxisbeispiele aus dem Automotive After-Sales
Stellen Sie sich vor, Sie betreiben ein Autohaus.
Ein Kunde kommt an den Tresen und fragt nach Scheibenwischern. Sie haben die Preise leicht erhöht. Der Kunde zückt sein Smartphone, vergleicht und bestellt die günstigere Alternative beim Onlinehändler.
Elastische Nachfrage: Austauschbare Produkte, bei denen Kund:innen sofort reagieren – etwa Zubehörteile wie Scheibenwischer, Lampen oder Fußmatten.
Am nächsten Tag kommt eine Kundin mit defekten Bremsen in die Werkstatt. Auch hier sind die Preise gestiegen – aber die Reparatur ist dringend und sicherheitsrelevant. Die Kundin akzeptiert den höheren Preis sofort.
Unelastische Nachfrage: Unverzichtbare Produkte, bei denen Preiserhöhungen kaum Einfluss haben – zum Beispiel sicherheitsrelevante Teile wie Bremsen, Starterbatterien oder Scheinwerfer.
Gerade in wettbewerbsintensiven Märkten ist dieses Wissen Gold wert für effizientes Preismanagement und nachhaltige Margenoptimierung.
Kreuzpreiselastizität: Der Einfluss anderer Produkte
Preise wirken selten isoliert. Oft hängt die Nachfrage nach einem Produkt auch von den Preisen anderer Produkte ab. Genau das misst die Kreuzpreiselastizität.
- Substitute: OEM-Originalteile vs. Aftermarket-Teile. Wird das OEM-Teil teurer, steigt die Nachfrage nach günstigeren Alternativen.
- Komplemente: Reifen & Montage. Steigen die Reifenpreise, sinkt die Nachfrage nicht nur nach Reifen, sondern auch nach der Montageleistung.
Für eine durchdachte Preisgestaltung ist es wichtig, diese Zusammenhänge zu kennen.
Warum das für Entscheider:innen wichtig ist
Wer die Preiselastizität seiner Produkte kennt, kann:
- Preise bei unelastischen Produkten gezielt erhöhen, ohne Absatz zu verlieren.
- Marktanteile bei elastischen Produkten sichern, indem Preissenkungen die Nachfrage steigern.
- Preisentscheidungen intern faktenbasiert argumentieren – statt auf Bauchgefühl zu setzen.
Takeaway: Preiselastizität ist kein theoretisches Zahlenspiel, sondern ein praktisches Werkzeug für bessere Preisentscheidungen.
Ausblick auf Teil 2
Im nächsten Beitrag dieser Serie zeigen wir, wie Sie die Datenbasis für Preiselastizität schaffen:
- Welche Methoden und Datenquellen es gibt,
- wie zuverlässig historische Kundendaten wirklich sind
- und wie Sie diese Erkenntnisse konkret für Ihre Preisstrategie nutzen können.
Bleiben Sie gespannt!
